广告公司要注重主要广告主市场的开发

对于广告意识比较强，广告投入多，对广告的需求具有稳定性和长期性，需求可以预测，绝大多数是根据广告价值而不是单纯依告广告价格来购买广告版面，对附加价值的需求多于对价格优惠的需求，负责投放广告的广告主本身就是中小型的老板或者合伙人或者主要管理者，公司规模在10个人左右，属于报纸广告的大客户，像这样的广告主是报纸分类广告的重点客户群，广告公司要着重开发和维户。

从管理的角度而言，这类市场在报纸内部属于封闭性资源，分配有专门的媒介顾问跟进客户工作，能够统计出的客户名单属于专门媒介顾问的保留客户名单，其他媒介顾问不得跟进。每一具体市场都有一个带头人，带头人分配有具体市场的优势客户资源，同时其他一两个媒介顾问负责跟进余下的客户工作，以防止把一个具体市场只分配给一人负责，这个人做不好，就糟蹋了这个具体的市场，失去市场机会。

从服务方式而言，实行媒介顾问上门服务为主。服务内容方面，在保持经常性情感沟通基础上，适时提供增值服务，稳定大客户，稳定广告版面额和广告收入。增值服务一般包括：定期免费提供大客户所在行业的最新动态、组织行业峰会提供大客户与政府组织对话的机会、新的广告产品优先推荐给大客户尝试等。

服务策略方面，总的实行抓大放小政策。每个具体市场中都存在相对的领导者，都存在一个市场风向标意义上的企业，市场领导者对自己所处行业认识深刻，企业定位清晰，广告需求目的性明确，不仅在具体经营方针上指引着其他企业，而且在广告投放上起着模范先铎作用，集中体现了整个广告的具体需求，因此报纸抓住了市场领导者，就抓住了市场脉搏。